La question que tout agent immobilier se pose : "Parmi les milliers de propriétaires de mon secteur, lesquels vont vendre dans les 12 prochains mois ?" Pendant longtemps, la réponse était l'intuition et l'expérience. Aujourd'hui, un algorithme peut répondre avec une précision statistique significativement supérieure.

Qu'est-ce qu'un score de prospection ?

Un score de prospection est un indicateur numérique de 0 à 100 qui estime la probabilité qu'un propriétaire vende son bien dans les 12 à 24 mois. Un score de 85 signifie que le propriétaire appartient aux 15% les plus susceptibles de vendre dans votre secteur. Un score de 20 signifie qu'il est peu probable qu'il vende à court terme.

Ce n'est pas de la magie. C'est de la statistique appliquée à des données publiques croisées.

Les données qui alimentent le score

Couche 1 : données DVF (poids ~40%)

Le DVF fournit la date d'acquisition, le prix payé et le type de bien pour chaque parcelle. Ces données alimentent plusieurs variables :

• Ancienneté de détention : plus elle est longue, plus le score est élevé. Seuil critique : 15 ans.
• Plus-value latente : si le bien a pris 50%+ de valeur depuis l'acquisition, le score monte.
• Prix d'acquisition vs marché actuel : un bien acheté bien en dessous du marché actuel indique souvent une situation ancienne favorable à la vente.

Couche 2 : données cadastrales MAJIC (poids ~30%)

Le cadastre MAJIC (Mise à Jour des Informations Cadastrales) contient des informations sur la nature du bien, sa superficie exacte, et dans certains cas des informations sur la situation juridique (indivision, propriété multiple).

• Indivision : multiplie le score par 2 à 3
• Type de bien : les maisons individuelles se vendent plus souvent que les appartements en copropriété
• Surface : les grands logements (5+ pièces) sont plus souvent vendus suite à des changements familiaux

Couche 3 : données démographiques INSEE IRIS (poids ~20%)

Les données IRIS de l'INSEE permettent d'estimer le profil démographique probable des propriétaires dans chaque zone. Variables utilisées :

• Part des 60-75 ans dans la zone (profil "pré-retraite")
• Part des ménages d'une personne (séparation, veuvage)
• Taux de propriétaires occupants vs locataires

Couche 4 : signaux de marché récents (poids ~10%)

Les ventes récentes dans le voisinage immédiat créent un effet d'entraînement. Si 3 biens similaires ont été vendus dans la même rue en 6 mois, la probabilité que d'autres propriétaires mettent le leur sur le marché augmente significativement.

Comment le score est calculé concrètement

Le score final est une combinaison pondérée de ces quatre couches, avec des ajustements selon le type de bien et le marché local. La formule exacte est propriétaire de ProssOne, mais le principe général est :

1. Chaque variable reçoit un score normalisé de 0 à 100
2. Les scores sont pondérés selon leur importance statistique historique
3. Le score final est calibré pour que la distribution corresponde à la réalité du marché

Comment interpréter et utiliser le score

Score 80-100 : priorité haute

Cibles à contacter en premier. Multiple signaux positifs : ancienneté longue + profil senior + voisinage actif. Stratégie recommandée : courrier personnalisé + relance téléphonique dans les 10 jours.

Score 60-79 : cibles à suivre

Potentiel réel mais pas urgent. Incluez dans votre cycle de contact trimestriel. Ces propriétaires basculeront souvent vers la vente après un événement de vie (départ d'un enfant, changement professionnel).

Score 40-59 : veille passive

Pas de contact proactif coûteux. Activez une alerte pour être notifié si le bien est mis en vente, pour être le premier à proposer vos services.

Score 0-39 : peu probable

Propriétaires récents, biens en pleine utilisation. Réservez vos ressources pour les scores supérieurs.

Résultats observés en pratique

Les agents utilisant ProssOne avec le score de prospection observent en général :

• Réduction de 60% du nombre de contacts nécessaires pour obtenir un mandat
• Augmentation du taux de réponse positive de 1-2% à 8-15%
• Cycle contact-mandat réduit de 12 mois à 4-6 mois en moyenne

Marchés avec le plus de parcelles à score élevé

Consultez les données DVF pour vos secteurs :

• Gironde : 525 352 ventes 2021-2025, marché très actif
• Bouches-du-Rhône : fort volume de successions en zone côtière
• Alpes-Maritimes : profil propriétaires seniors très élevé
• Rhône : marché lyonnais dense, rotation élevée